門店篇 ：引導(dǎo)顧客成交，只需這3步！
發(fā)表時(shí)間：2020年11月18日瀏覽量：
銷售需要引導(dǎo)，沒有引導(dǎo)就沒有明確需求，就難以產(chǎn)生購買。歐格美鋁業(yè)，鋁師傅全鋁家居目前在全國有30多家代理商，門店有7-8家，平時(shí)的門店管理，導(dǎo)購銷售技巧直接關(guān)系到門店的業(yè)績，今天小編就來聊聊如何引導(dǎo)門店顧客成交。
一、了解顧客真實(shí)需求
一般的顧客對自己的需求有三種情況：
① 他不知道自己的真正需求是什么；
② 知道自己的需求是什么，但不能確定，需要專業(yè)意見；
③ 自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顧客在表達(dá)上也會出現(xiàn)誤差，或不想過早表達(dá)他的真實(shí)需求。
因此，有效探尋出顧客的真實(shí)需求是非常重要的。在銷售過程中，有效的探尋出顧客的真實(shí)需求要占到30%的時(shí)間。
不少家具建材行業(yè)的導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客購買的過程中，開口就問：“你家裝修什么風(fēng)格呀？想買什么樣的家具呀？預(yù)算多少呀？”
不管什么行業(yè)，在還不了解顧客的真實(shí)想法時(shí)就急于介紹或推薦產(chǎn)品，這是一種不可取的行為。
有效地探尋出顧客的購買需求，首先必須了解顧客的背景，例如：裝修進(jìn)度，裝修風(fēng)格，樓盤地點(diǎn)、面積、家里有無老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸，喜歡的元素特點(diǎn)，預(yù)算等；
當(dāng)然，這也不是一見面就可以了解這么多，但在介紹產(chǎn)品的過程中，你必須以恰當(dāng)?shù)恼Z句不停地提出相關(guān)的問題，直到你真正掌握其需求。
二、賣顧客想要的產(chǎn)品，而不是賣你想賣的產(chǎn)品
很多導(dǎo)購人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是根據(jù)自己的思維來介紹，一味強(qiáng)調(diào)自己認(rèn)為值得購買的賣點(diǎn)。其實(shí)，很多時(shí)候這個(gè)賣點(diǎn)根本就不是顧客想要的。
如果一個(gè)導(dǎo)購一味強(qiáng)調(diào)自己認(rèn)為理所當(dāng)然的賣點(diǎn)，可能會因此失去許多顧客。
例如很多家具導(dǎo)購，經(jīng)常在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就是講我們的產(chǎn)品品質(zhì)很好，用的是進(jìn)口的原料，保你用十年都不會壞，但是對顧客來講他在乎的真的是這個(gè)嗎？
不一定，一些顧客在乎的是你的這個(gè)產(chǎn)品環(huán)不環(huán)保，放在家里合不合適？因人而異。所以了解顧客的真實(shí)想法，有針對性地介紹產(chǎn)品非常的重要，你必須根據(jù)顧客的實(shí)際需求，有選擇的重點(diǎn)介紹，對于顧客需求點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)！反復(fù)強(qiáng)調(diào)！
而對于那些顧客根本都不太關(guān)心的賣點(diǎn)，你則可帶過，但是不能不介紹，有可能顧客的真實(shí)需求你沒有完全把握住，而這些略略帶過的賣點(diǎn)也可能會讓顧客眼前一亮。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時(shí)，你一定得重新探尋一下顧客的真實(shí)需求，并加以強(qiáng)調(diào)。
三、 激發(fā)顧客購買欲望
激發(fā)顧客購買欲望就是要找準(zhǔn)顧客購買的最主要?jiǎng)訖C(jī)，通過一些想象的畫面，生活化的場景描術(shù)，讓顧客聯(lián)想，讓顧客參與進(jìn)去，讓他置身于購買后的美好感覺中去，能有效的幫助你快速成交。
例如，我們在介紹鋁師傅全鋁家居定制時(shí)，顧客是看不到現(xiàn)成的產(chǎn)品的，不僅要給顧客講產(chǎn)品，還要給他講尺寸講搭配，還要描述他裝上全鋁家居后的情況，如果可以，還要給他出設(shè)計(jì)效果圖，讓顧客看到美好，從而激發(fā)顧客的購買欲望。
